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| Diversifier l'offre de l'avocat conseil est le meilleur moyen de le repositionner sur le marché du droit |
Diversifier l'offre de l'avocat conseil par la commercialisation de biens ou de services
Dans le monde du droit, certaines croyances sont profondément ancrées dans les esprits. L'une d'entre elles concerne la profession d'avocat, encore et toujours : il serait interdit à ce professionnel d'exercer une quelconque activité commerciale, même à titre accessoire.
Eh bien ! Nous avons le regret - ou plutôt, le plaisir - de vous informer que cette interdiction n'est plus d'actualité depuis le décret n° 2016-882 du 29 juin 2016 dit "décret Macron". Pour être tout à fait précis, l'exercice d'une activité commerciale à titre accessoire est désormais ouverte aux avocats sous certaines conditions.
Avant de nous lancer dans (i) l'exposé desdites conditions, ainsi que dans (ii) l'analyse stratégique que l'on peut faire de cette nouvelle opportunité, il est à noter que dans cet article nous nous intéresserons spécifiquement au cas de l'avocat conseil.
En effet, cet article s'inscrit dans une série de 4 publications proposant des mesures concrètes ayant pour but de repositionner l'avocat conseil sur le marché du droit. Pour l'heure, seul un article a été publié à propos de l'apport des legaltech en termes de rentabilité pour l'avocat conseil (analyse stratégique à l'appui). Mais ne vous inquiétez pas, les autres paraîtront prochainement !
Les conditions imposées par le décret Macron : les caractères accessoire et connexe, et la destination
Rentrons maintenant dans le vif du sujet, l'article 4 du décret précité dispose que "Les incompatibilités prévues aux alinéas précédents [note : interdictions prévues à l'article 111 du décret du 27 novembre 1991] ne font pas obstacle à la commercialisation, à titre accessoire, de biens ou de services connexes à l'exercice de la profession d'avocat si ces biens ou services sont destinés à des clients ou à d'autres membres de la profession".
Ainsi, les avocats peuvent désormais exercer une activité commerciale dès lors que les 3 conditions suivantes sont remplies (conditions cumulatives) :
1) L'activité commerciale est exercée à titre accessoire : le caractère accessoire de l'activité commerciale n'apparaissait pas dans les premières versions de l'article 4 du décret Macron, il a finalement été ajouté sur recommandation des instances ordinales. Comment apprécier le caractère "accessoire" de l'activité ? par le chiffre d'affaires généré dans le cadre de cette activité par rapport à celui de l'activité principale de l'avocat ? par le temps consacré à cette activité ? Selon l'analyse qu'en fait l'Ecole des Avocats du Grand Est (ERAGE), il semblerait que non : le critère retenu ne serait ni financier (comme cela a pu être le cas en jurisprudence et comme soutenu par la doctrine), ni même temporel, mais fonctionnel. En d'autres termes, l'activité commerciale doit simplement se situer dans le prolongement de l'activité principale de l'avocat. Cela rappelle le régime que connaissent notamment les experts-comptables, lesquels peuvent exercer une activité juridique à titre accessoire (ex : prestations de conseil en droit des sociétés, en droit fiscal ou en droit social).
2) Les biens ou services commercialisés sont connexes à l'activité principale de l'avocat : le décret Macron ne précisant pas cette notion de connexité, il convient de considérer qu'un bien ou service commercialisé est "connexe" à l'activité principale de l'avocat dès lors qu'il se trouve être en étroite relation avec les missions ou opérations habituellement réalisées par le praticien. En fait on se situe ici dans le prolongement de la première condition, il y a un effet un peu "doublon". Mais souvenez-vous : le caractère accessoire a été ajouté à la version finale du texte sur demande des instances ordinales, le critère de la connexité ne remplissant pas les exigences de ces dernières. Comme l'a souligné l'ERAGE - à notre avis, à juste titre - seraient connexes à l'activité principale de l'avocat les biens ou services entrant dans une logique d'intégration horizontale (ex : un avocat spécialisé en droit du sport proposant des prestations habituellement réalisées par un manager sportif) ou dans une logique d'intégration verticale (ex : un avocat d'affaires proposant des prestations de consulting en amont d'une acquisition, cession ou création d'entreprise).
3) Les biens ou services sont commercialisés auprès de clients ou auprès d'autres avocats : c'est le critère de la destination des biens ou services commercialisés. Il convient de préciser ici qu'il y a une difficulté d'interprétation concernant les clients : d'aucuns considèrent que seule la clientèle de l'avocat peut bénéficier des biens et services commercialisés par ce dernier, ce qui exclue les prospects qui souhaiteraient en bénéficier sans souscrire aux prestations juridiques proposées au titre de l'activité principale. Telle n'est pas notre position dès lors que le texte se borne à mentionner "des clients" et non "ses clients" (= clients de l'avocat au titre de son activité principale), et compte tenu des activités que les instances ordinales ont agréées depuis l'entrée en vigueur du décret.
Et à ce sujet justement, comme on a pour coutume de le dire chez LegiStrat : après la théorie, la pratique ! Si ces critères peuvent a priori sembler contraignants, dans les faits les avocats bénéficient en réalité d'une certaine latitude dans le choix de leurs activités exercées à titre accessoire.
L'article 4 du décret Macron précise que l'avocat souhaitant exercer une activité à titre accessoire doit en informer le conseil de l'ordre du barreau dont il relève. Cette information est délivrée a posteriori (celle-ci devant être délivrée dans les 30 jours suivant le début de l'activité), et n'entre pas dans le cadre d'une procédure de contrôle à proprement parler dans la mesure où aucune sanction au manquement à cette obligation n'est prévue par le texte. Cependant, les instances ordinales peuvent très bien décider d'engager une procédure disciplinaire à l'égard de l'avocat exerçant une activité contrevenant aux principes essentiels de la profession (confidentialité, indépendance etc).
Ont ainsi été validées les activités suivantes, peu ordinaires il est vrai pour des avocats :
- dispense de cours de ski, pourtant non justifiés par les besoins de l'activité principale de l'avocat ;
3) Les biens ou services sont commercialisés auprès de clients ou auprès d'autres avocats : c'est le critère de la destination des biens ou services commercialisés. Il convient de préciser ici qu'il y a une difficulté d'interprétation concernant les clients : d'aucuns considèrent que seule la clientèle de l'avocat peut bénéficier des biens et services commercialisés par ce dernier, ce qui exclue les prospects qui souhaiteraient en bénéficier sans souscrire aux prestations juridiques proposées au titre de l'activité principale. Telle n'est pas notre position dès lors que le texte se borne à mentionner "des clients" et non "ses clients" (= clients de l'avocat au titre de son activité principale), et compte tenu des activités que les instances ordinales ont agréées depuis l'entrée en vigueur du décret.
Et à ce sujet justement, comme on a pour coutume de le dire chez LegiStrat : après la théorie, la pratique ! Si ces critères peuvent a priori sembler contraignants, dans les faits les avocats bénéficient en réalité d'une certaine latitude dans le choix de leurs activités exercées à titre accessoire.
L'article 4 du décret Macron précise que l'avocat souhaitant exercer une activité à titre accessoire doit en informer le conseil de l'ordre du barreau dont il relève. Cette information est délivrée a posteriori (celle-ci devant être délivrée dans les 30 jours suivant le début de l'activité), et n'entre pas dans le cadre d'une procédure de contrôle à proprement parler dans la mesure où aucune sanction au manquement à cette obligation n'est prévue par le texte. Cependant, les instances ordinales peuvent très bien décider d'engager une procédure disciplinaire à l'égard de l'avocat exerçant une activité contrevenant aux principes essentiels de la profession (confidentialité, indépendance etc).
Ont ainsi été validées les activités suivantes, peu ordinaires il est vrai pour des avocats :
- dispense de cours de ski, pourtant non justifiés par les besoins de l'activité principale de l'avocat ;
- cours de yoga, cette fois-ci dispensés en soutien à l'activité principale (afin de mettre les clients "dans de bonnes dispositions" dans le cadre de divorces) ;
- traduction d'actes et documents étrangers, ce qui en l'espèce constitue une activité tout à fait cohérente pour un avocat ayant une clientèle internationale.
Selon l'ERAGE, l'autorisation d'exercer en tant que moniteur de ski a pu être délivrée en raison du fait que cette activité n'est pas de nature commerciale, mais relève de la formation (= activité libérale).
Pour conclure cette première partie, nous attirons votre attention sur le fait que si le décret Macron autorise l'exercice d'une activité commerciale (ou libérale) à titre accessoire, il n'autorise aucunement les avocats à bénéficier de la qualité de commerçants. En effet, cette incompatibilité entre la qualité d'avocat et celle de commerçant demeure en vigueur.
- traduction d'actes et documents étrangers, ce qui en l'espèce constitue une activité tout à fait cohérente pour un avocat ayant une clientèle internationale.
Selon l'ERAGE, l'autorisation d'exercer en tant que moniteur de ski a pu être délivrée en raison du fait que cette activité n'est pas de nature commerciale, mais relève de la formation (= activité libérale).
Notre point de vue : cette explication ne nous paraît pas satisfaisante, et ceci pour une raison bien précise : en réalité le décret Macron ne se limite pas à autoriser les avocats à exercer - à titre secondaire - une activité commerciale, mais bien à commercialiser des biens ou des services. Or si la commercialisation de biens entre en principe dans le champ des activités commerciales, la commercialisation de services entre quant à elle dans celui des activités libérales. Ainsi le décret s'applique à toute activité de "commercialisation de biens ou de services", que cette activité soit de nature commerciale ou libérale. En revanche, l'interprétation téléologique du texte laisse à penser que les activités artisanales et agricoles n'entrent pas dans le champ d'application du décret.
Pour conclure cette première partie, nous attirons votre attention sur le fait que si le décret Macron autorise l'exercice d'une activité commerciale (ou libérale) à titre accessoire, il n'autorise aucunement les avocats à bénéficier de la qualité de commerçants. En effet, cette incompatibilité entre la qualité d'avocat et celle de commerçant demeure en vigueur.
La commercialisation de biens ou services : une opportunité sans précédent pour l'avocat conseil
Les dispositions du décret Macron ont notamment été motivées par la nécessité, pour les avocats, de réagir face à la montée en puissance des legaltech. Plus précisément, il s'agissait de permettre aux avocats de proposer des services similaires : d'où, possiblement, la simple référence faite à une activité de "commercialisation de biens ou de services" et non spécifiquement à une activité commerciale.
Nous n'entrerons pas sur le terrain des legaltech, pas cette fois-ci. En effet, vous connaissez déjà notre point de vue à ce sujet ! Si vous souhaitez en savoir plus, nous vous invitons à consulter nos articles à propos de l'avenir de l'avocat face aux legaltech et - pour aller plus loin - de l'impact des legaltech sur la rentabilité de l'avocat conseil. Ce qui nous intéresse dans cet article, c'est la diversification de l'offre de services de l'avocat conseil. En l'espèce, vous l'avez compris : le décret Macron permet à un avocat de proposer des prestations autres que juridiques, une opportunité sans précédent pour repositionner l'avocat conseil sur le marché.
Et à ce jeu-là il est une profession experte en la matière, avec laquelle nous entretenons une certaine proximité chez LegiStrat : celle d'expert-comptable. Ces professionnels du chiffre, dont certains sont également commissaires aux comptes (CAC), ont depuis longtemps compris qu'ils devaient diversifier leurs activités pour gagner des parts de marché : ils ont commencé par étendre leur offre aux prestations juridiques (droit des sociétés, droit fiscal et droit social notamment) et à la paie, avant de se lancer à la conquête d'un marché "juteux" qu'est celui du consulting.
Les Big Four font figure de pionniers en la matière : Ernst & Young (EY) a ainsi créé très tôt sa propre société d'avocats (EY Société d'Avocats), avant de fonder sa société de consulting (EY Advisory). Idem pour PricewaterhouseCoopers (PwC), lequel a racheté le prestigieux cabinet d'avocats Landwell & Associés (devenu PwC Société d'Avocats) et dispense des conseils en stratégie via la société Strategy& (qui a intégré le réseau PwC). Deloitte n'est pas non plus en reste, celui-ci ayant intégré le cabinet d'avocats Taj dans son réseau avant de se lancer lui aussi dans le consulting. Même constat pour KPMG, même si le départ du réseau en 2003 du cabinet d'avocats FIDAL a un peu changé la donne.
Mais cette diversification n'est pas (ou plus) l'apanage des Big Four. En effet, les cabinets d'expertise-comptable moins développés proposent eux aussi une offre aussi riche que transversale : il est temps pour l'avocat conseil d'en faire autant !
Au risque de nous attirer les foudres des consultants en stratégie, à notre avis le marché du conseil en stratégie - l'une des composantes du "consulting" - constitue une manne pour l'avocat conseil compte tenu de la croissance exponentielle que celui-ci affiche (+ 8,5 % en 2016 - 5,9 milliards d'euros). Cette tendance se répercute sur les salaires, lesquels constituent un bon indicateur de l'état d'un marché : entre 35 000 et 45 000 euros brut annuel pour un consultant junior en stratégie, soit à peu près entre 26 000 et 34 000 euros net par an (note : hors rémunération variable). Il y a donc un "gap" avec les 24 000 à 36 000 euros brut annuel que peut espérer un juriste junior non avocat ! Nous avons pu vérifier que ces montants, que l'on peut retrouver sur internet, correspondent bien à ce qui est proposé à un junior dans les cabinets de grande taille et de taille intermédiaire.
Mais au-delà de l'aspect pécuniaire, le conseil en stratégie constitue une prestation intéressante pour l'avocat conseil car elle entre dans ses cordes : en particulier dans le cadre d'une création, cession, acquisition ou restructuration d'entreprise, il serait naturel que l'avocat propose - en amont - des prestations relevant du management stratégique. En outre, les principes du consultant en stratégie sont assez proches de celui de l'avocat (confidentialité et indépendance).
"Et qu'en est-il des contraintes, réglementaires ou autres ?"
Concernant le niveau de qualification, il n'y en a aucune... si ce n'est que si l'avocat ne dispose pas des compétences nécessaires pour assurer lui-même ces prestations, il devra embaucher des ressources compétentes. En effet, alors que l'avocat doit nécessairement être titulaire d'un bac +4 au minimum et du CAPA (ce qui rajoute 18 mois d'études), demain n'importe qui peut poser sa plaque de conseil en stratégie : la loi n'impose aucun niveau de diplôme, contrairement à ce que certaines sources laissent entendre. Maintenant en pratique, vous pouvez toujours essayer... mais sans les compétences adéquates, il y a peu de chances que le succès soit au rendez-vous !
La véritable contrainte se situe au niveau des principes essentiels applicables à la profession d'avocat : à défaut de mention contraire insérée dans le décret Macron, l'activité exercée à titre accessoire est - au même titre que l'activité principale - soumise aux dispositions du Règlement Intérieur National (RIN). Or, ces règles appellent une attention particulière notamment lorsqu'il s'agit de communiquer sur son activité (et en particulier sur internet).
Adrien VAGINAY | Droit et Stratégie des Entreprises
Et à ce jeu-là il est une profession experte en la matière, avec laquelle nous entretenons une certaine proximité chez LegiStrat : celle d'expert-comptable. Ces professionnels du chiffre, dont certains sont également commissaires aux comptes (CAC), ont depuis longtemps compris qu'ils devaient diversifier leurs activités pour gagner des parts de marché : ils ont commencé par étendre leur offre aux prestations juridiques (droit des sociétés, droit fiscal et droit social notamment) et à la paie, avant de se lancer à la conquête d'un marché "juteux" qu'est celui du consulting.
Les Big Four font figure de pionniers en la matière : Ernst & Young (EY) a ainsi créé très tôt sa propre société d'avocats (EY Société d'Avocats), avant de fonder sa société de consulting (EY Advisory). Idem pour PricewaterhouseCoopers (PwC), lequel a racheté le prestigieux cabinet d'avocats Landwell & Associés (devenu PwC Société d'Avocats) et dispense des conseils en stratégie via la société Strategy& (qui a intégré le réseau PwC). Deloitte n'est pas non plus en reste, celui-ci ayant intégré le cabinet d'avocats Taj dans son réseau avant de se lancer lui aussi dans le consulting. Même constat pour KPMG, même si le départ du réseau en 2003 du cabinet d'avocats FIDAL a un peu changé la donne.
Mais cette diversification n'est pas (ou plus) l'apanage des Big Four. En effet, les cabinets d'expertise-comptable moins développés proposent eux aussi une offre aussi riche que transversale : il est temps pour l'avocat conseil d'en faire autant !
Au risque de nous attirer les foudres des consultants en stratégie, à notre avis le marché du conseil en stratégie - l'une des composantes du "consulting" - constitue une manne pour l'avocat conseil compte tenu de la croissance exponentielle que celui-ci affiche (+ 8,5 % en 2016 - 5,9 milliards d'euros). Cette tendance se répercute sur les salaires, lesquels constituent un bon indicateur de l'état d'un marché : entre 35 000 et 45 000 euros brut annuel pour un consultant junior en stratégie, soit à peu près entre 26 000 et 34 000 euros net par an (note : hors rémunération variable). Il y a donc un "gap" avec les 24 000 à 36 000 euros brut annuel que peut espérer un juriste junior non avocat ! Nous avons pu vérifier que ces montants, que l'on peut retrouver sur internet, correspondent bien à ce qui est proposé à un junior dans les cabinets de grande taille et de taille intermédiaire.
Mais au-delà de l'aspect pécuniaire, le conseil en stratégie constitue une prestation intéressante pour l'avocat conseil car elle entre dans ses cordes : en particulier dans le cadre d'une création, cession, acquisition ou restructuration d'entreprise, il serait naturel que l'avocat propose - en amont - des prestations relevant du management stratégique. En outre, les principes du consultant en stratégie sont assez proches de celui de l'avocat (confidentialité et indépendance).
"Et qu'en est-il des contraintes, réglementaires ou autres ?"
Concernant le niveau de qualification, il n'y en a aucune... si ce n'est que si l'avocat ne dispose pas des compétences nécessaires pour assurer lui-même ces prestations, il devra embaucher des ressources compétentes. En effet, alors que l'avocat doit nécessairement être titulaire d'un bac +4 au minimum et du CAPA (ce qui rajoute 18 mois d'études), demain n'importe qui peut poser sa plaque de conseil en stratégie : la loi n'impose aucun niveau de diplôme, contrairement à ce que certaines sources laissent entendre. Maintenant en pratique, vous pouvez toujours essayer... mais sans les compétences adéquates, il y a peu de chances que le succès soit au rendez-vous !
La véritable contrainte se situe au niveau des principes essentiels applicables à la profession d'avocat : à défaut de mention contraire insérée dans le décret Macron, l'activité exercée à titre accessoire est - au même titre que l'activité principale - soumise aux dispositions du Règlement Intérieur National (RIN). Or, ces règles appellent une attention particulière notamment lorsqu'il s'agit de communiquer sur son activité (et en particulier sur internet).
Adrien VAGINAY | Droit et Stratégie des Entreprises
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