Juristes d'affaires : parlez le langage de vos clients !

Faire sien le langage de ses clients, c'est se positionner comme un véritable business partner

Parler le langage de ses clients, un premier pas vers une relation de confiance !

En tant que juriste d'affaires, vous avez votre jargon : GAP, TUP, ABS, IPO, closing ou encore fusac sont des termes courants pour vous, mais qui peuvent s'avérer relativement occultes pour vos clients... voire même pour des juristes non initiés au monde des affaires. Sachez cependant que vos clients aussi ont leur langage, et il vous appartient de le maîtriser !

En effet, parler la même langue que ses clients, c'est établir une relation de confiance avec eux. En leur montrant que vous connaissez leur monde, vous vous positionnez comme un véritable business partner et non plus uniquement comme un technicien du droit. C'est un peu comme si vous aviez affaire à un client étranger : si vous savez parler anglais, c'est bien, mais si vous parlez sa langue natale, d'un point de vue business c'est le jackpot !

Nous avons donc sélectionné des termes que vous entendrez probablement au moins une fois dans la bouche d'un client ou dans celle d'un partenaire et, après les avoir classés en fonction du profil des interlocuteurs, nous les avons définis de façon synthétique.

Le profil "DAF" : le client comptable

Tableau excel à l'appui, ce client est un féru des chiffres (note : DAF = directeur administratif et financier). En tant que juriste d'affaires, vous devez non seulement maîtriser son langage mais aussi les indicateurs financiers les plus courants : autrement, vous irez au devant de réelles difficultés lors de la réalisation de certaines opérations !

Cash flow ou CFO : le terme "cash flow" est un indicateur financier permettant de mesurer les flux de trésorerie de l'entreprise. Couramment utilisé dans le cadre de la méthode dite de l'actualisation des flux de trésorerie futurs (discounted cash flow ou DCF), la mesure du cash flow permet d'établir un prévisionnel des flux de trésorerie ainsi que leur répartition entre les différents financeurs de l'entreprise (actionnaires et établissements de crédit).

Cost killing : pratique "agressive" de réduction des coûts consistant à identifier puis à optimiser certains postes de charges afin d'augmenter la rentabilité d'une entreprise (ex : frais généraux, achats etc). Le cost killing connaît un certain succès notamment depuis la crise de 2007, à tel point que des cabinets se sont spécialisés dans ce domaine d'optimisation des coûts (rémunération au forfait ou par un pourcentage des économies réalisées par l'entreprise cliente).

EBITDA : L'EBITDA ou earnings before interest, taxes, depreciation and amortization (= bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement) est un indicateur financier américain non normalisé qui trouve son équivalent dans l'EBE ou excédent brut d'exploitation français. Calculé en déduisant du chiffre d'affaires les achats et charges externes, les charges de personnel ainsi que les autres charges (méthode soustractive), l'EBITDA permet notamment de mesurer la rentabilité du processus d'exploitation d'une entreprise.

KPI : Bien que souvent utilisé par les financiers, le terme "KPI" pour "key performance indicators" (= indicateurs-clés de performance ou ICP) n'est pas propre au domaine comptable. Les KPI sont des indicateurs utilisés par les différentes composantes d'une entreprise afin de mesurer leur performance et piloter leur activité. A titre d'exemples, un service des ressources humaines va généralement s'intéresser de près au taux de turnover ou taux de rotation du personnel, alors qu'un service achats va plutôt s'intéresser au coût de revient des produits.

REX : Dans la bouche d'un financier, le REX correspond au résultat d'exploitation d'une entreprise (à noter que selon le contexte, REX peut également signifier "retour d'expérience"), c'est-à-dire à la différence entre les produits d'exploitation et les charges d'exploitation de celle-ci. Le résultat d'exploitation (ou "résultat opérationnel") est un indicateur financier mettant en évidence le résultat de l'entreprise tiré de son activité, vous le trouverez dans le compte de résultat ainsi que dans les soldes intermédiaires de gestion (SIG). Il s'agit d'un indicateur plus pertinent que le résultat net (RN) pour mesurer les performances d'une entreprise, dans la mesure où le RN inclut également des opérations qui ne sont pas en lien avec l'activité (ex : produits exceptionnels, comme le prix de vente d'un terrain appartenant à la société).

ROI et la suite ROE, ROCE et ROA : le ROI (return on investment) désigne le retour sur investissement réalisé par une entreprise. Il s'agit d'un ratio financier permettant de mesurer les bénéfices dégagés par un investissement par rapport au(x) montant(s) engagé(s), autrement dit de mesurer la rentabilité - effective ou attendue - d'un investissement. Son calcul est donc le suivant : bénéfices issus de l'investissement / coût de l'investissement. Dans la même logique, il est courant de mesurer le ROA (return on assets ou rentabilité des actifs nets), le ROE (return on equity ou rentabilité des capitaux propres) et le ROCE (return on capital employed ou rentabilité des capitaux investis) d'une entreprise.

SIG : Calculés à partir des éléments figurant dans le compte de résultat, les soldes intermédiaires de gestion ou SIG permettent d'analyser le résultat d'une entreprise en le décomposant en plusieurs indicateurs importants. Ces indicateurs sont les suivants : la marge commerciale ou marge de production, la valeur ajoutée (VA), l'excédent brut d'exploitation (EBE), le résultat courant avant impôt (RCAI), le résultat exceptionnel et le résultat net (RN). En analyse financière, l'étude des SIG permet ainsi d'expliquer le résultat d'une entreprise (= bénéfices ou pertes) et de prendre les mesures adéquates afin d'assainir ou d'améliorer sa situation.

Turnover : Le taux de turnover désigne le taux de rotation ou de renouvellement du personnel. S'il est trop élevé, cela est généralement le signe d'une mauvaise gestion du personnel voire d'un mauvais management. Attention : en anglais, turnover peut également signifier chiffre d'affaires !

Le profil "startupper" : le client qui parle "franglish"

Les start-up ont un jargon bien à elles, lequel est largement inspiré de l'anglais. Le maîtriser est un vrai plus ! Cela vous évitera d'afficher un sourire gêné lors d'une conversation avec leurs dirigeants.

Business Angel : un Business Angel (ou B.A.) est une personne physique investissant dans des entreprises innovantes à fort potentiel. Si ce terme est à l'origine réservé au monde des start-up, il est de plus en plus souvent utilisé pour désigner un investisseur personne physique venant au soutien de l'activité d'une entreprise (start-up ou non). Il est à noter qu'un Business Angel ne se contente pas d'investir financièrement dans l'activité d'une entreprise : celui-ci offre également aux dirigeants ses compétences, son expérience, son carnet d'adresses et bien entendu... son temps.

La série des financements "crowd" : Vous avez probablement déjà entendu parler de crowdfunding, il s'agit d'un mode de financement participatif par lequel une entreprise récolte des fonds auprès de personnes physiques - généralement via une plateforme numérique - afin de financer son projet. La participation des donateurs peut donner lieu ou non à une contrepartie (en numéraire ou non). Lorsque ce financement donne droit à une fraction du capital ou prend la forme d'un prêt, on parle respectivement de crowdquity (equity = apport en capital) ou de crowlending (to lend = prêter).

DIY : abréviation signifiant "do it yourself", le DIY désigne une pratique consistant - pour un consommateur - à faire les choses lui-même. Si celle-ci connaît un certain  succès notamment en matière de bricolage, elle s'exporte relativement bien dans d'autres disciplines (comme en matière de legaltech, par exemple).

Levées de fonds et tours de table : une levée de fonds consiste, pour une entreprise, à se financer auprès d'investisseurs (et non auprès des banques). On parle également de "tour de table", l'image étant celle des investisseurs s'asseyant autour d'une table pour parler financement. Cependant, si les investisseurs peuvent être physiquement présents aux côtés des dirigeants (ex : Business Angels), ce n'est pas systématiquement le cas (ex : crowdfunding, crowdequity etc). Dans le jargon, on parle de "seed" pour le premier tour de table (en phase dite "d'amorçage") et de levées de fonds en série A ou B pour les tours suivants (A ou B en fonction des montants levés et des objectifs poursuivis).

Licorne : terme "marketing" désignant une start-up valorisée à plus d'un milliard de dollars. En principe, seules les start-up non cotées en bourse reçoivent ce "titre" : Uber, Airbnb, SpaceX etc.

Scale-up et dérivés français : une "scale-up" n'est plus vraiment une start-up, en ce sens qu'elle a trouvé un business model (= modèle économique) viable. Mais ce n'est pas non plus une entreprise pleinement établie, dans la mesure où son objectif est désormais de soumettre son business model à une production à grande échelle. On considère qu'une start-up est devenue une scale-up lorsqu'elle emploie au moins 10 salariés et qu'elle enregistre une croissance d'au moins 20 % par an sur les 3 dernières années. Dans le jargon il est courant d'entendre qu'une start-up va tenter de "scaler" son projet, ce qui signifie que l'entreprise va le produire à grande échelle (de l'anglais "scale", signifiant "échelle" en français). Cette étape suppose de la part de la start-up d'être capable d'absorber sa croissance très rapide par la réalisation d'importantes économies d'échelle (80 % des start-up françaises échouent durant cette étape charnière). Une start-up considérée comme étant capable de supporter ce choc est dite "scalable".

Venture capital (VC) ou capital-risque : On parle de capital-risque ou de venture capital pour désigner les financements dont bénéficient une entreprise en phase dite d'amorçage (= phase projet) et provenant d'investisseurs. Concrètement à ce stade, les investisseurs investissent sur un projet, une idée : il n'y a rien de véritablement "tangible", si bien que les banques ne se risquent généralement pas à prêter aux start-up sur cette période.

Le profil "top manager" : le client stratège

Véritable spécialiste de la stratégie d'entreprise, ce client utilise des outils qui peuvent paraître ésotériques pour le commun des juristes. Nous avons choisi d'en faire des représentations graphiques pour vous permettre de visualiser leur intérêt.

Analyse PESTEL : Le PESTEL est un outil - souvent représenté sous forme graphique - permettant d'analyser l'environnement externe d'une entreprise afin de déterminer les facteurs macro-environnementaux susceptibles d'avoir un impact sur l'activité de celle-ci. Ces facteurs sont étudiés au regard de 6 domaines de référence, dont les premières lettres forment le mot "PESTEL" : politique, économique, socioculturel, technologique, environnemental et légal (en savoir plus). Une fois les facteurs identifiés et classés selon la nature et l'intensité de leur impact (négatif ou positif, fort ou faible sur une échelle de notation), le PESTEL permet de procéder à un état des lieux mais aussi et surtout à une analyse prospective du marché (= prévoir l'évolution du marché par la définition de scénarii pertinents). Il est à noter que le PESTEL n'a réellement d'utilité que dans le cadre d'une analyse stratégique exhaustive, c'est pourquoi il précède souvent une analyse de type SWOT.

Matrice PESTEL : le marché du droit et les legaltech

Business model : Le business model correspond au modèle économique d'une entreprise. Si celui-ci n'est pas toujours formalisé, il peut être constaté dans les faits : la proposition de valeur d'une entreprise, son positionnement, les objectifs de son activité, les ressources et compétences qu'elle mobilise pour atteindre ces objectifs ou encore les canaux de vente utilisés sont autant d'éléments constituant son business model. Actuellement, il est d'usage de représenter ce dernier au travers d'un outil appelé "business model canvas" (voir exemple ci-desous).

Business model (canvas) d'un cabinet d'avocats ayant développé une activité de conseil en stratégie, intégré des legaltech et choisi la voie de l'interprofessionnalité (société sous forme de SPE)

DAS : Acronyme signifiant "domaine d'activité stratégique". En synthèse, un domaine d'activité stratégique regroupe un ensemble de produits et de ressources orientés vers un même segment de marché. (ex : Honda produit des voitures, mais aussi des motos ou encore des tondeuses à gazon. La clientèle visée et différente, tout comme les ressources mobilisées par chaque activité). Chaque DAS est indépendant des autres DAS, à ce titre chacun d'entre eux doit en principe faire face à des concurrents différents et se voit appliquer une stratégie différente. Les DAS d'une entreprise peuvent être représentés par une matrice ou tri-axe d'Abell (voir exemple ci-dessous).

Matrice d'Abell d'un cabinet d'avocats ayant développé une activité de conseil en stratégie, intégré des legaltech et choisi la voie de l'interprofessionnalité (société sous forme de SPE)

Facteurs-clés de succès (FCS) ou KSF : Un facteur-clé de succès (ou "KSF" en anglais, pour "key success factor") est un élément - généralement à caractère commercial ou technologique - qu'une entreprise doit impérativement maîtriser pour réussir dans une activité donnée et donc s'imposer sur un marché (ex : design épuré pour les téléphones portables). Les facteurs-clés de succès, généralement au nombre de 3 ou 4, ressortent notamment à l'issue de la définition des DAS (segmentation) ou au travers d'une analyse SWOT. Il est à préciser qu'on ne parle de facteur-clé de succès que d'un point de vue externe à l'entreprise, c'est-à-dire du point de vue du marché. Du point de vue de l'entreprise, on parlera plutôt de "compétences-clés".

Lean management : Le lean management est une méthode de management visant à améliorer les performances générales de l'entreprise, notamment par le développement des collaborateurs (ce qui permet de favoriser leur engagement). Celle-ci repose sur des principes assez largement inspirés d'autres pratiques - telles que la règle des 5 zéros ou encore des 5S du toyotisme - à savoir : production en juste-à-temps (ou "just in time"), écoute du client, implication des collaborateurs dans l'amélioration de leur poste de travail ou encore réduction du gaspillage. L'une des missions des spécialistes du lean management consiste à identifier les différentes tâches à réaliser dans le cadre d'un process, puis de supprimer les tâches inutiles ou d'optimiser certaines d'entre elles. Pour ce faire, ils utilisent des outils comme la matrice des responsabilités flux (voir exemple ci-dessous).

Matrice des responsabilités flux : process classique pour la rédaction de statuts sociaux, délais réels pour un cabinet ayant des flux de dossiers importants

Management agile : Le management agile est une forme de management consistant à favoriser le bien-être des collaborateurs, ceci afin de créer les conditions favorables à leur motivation et à leur engagement (ex : management porté sur les relations sociales, horaires souples, environnement de travail agréable etc). L'idée sous-jacente est de parvenir à optimiser les performances générales de l'entreprise, ce qui passe par une meilleure communication entre les services mais aussi par une autonomie plus importante des individus (effet secondaire = une responsabilité accrue à l'égard du groupe). Un deuxième aspect du management agile est qu'il prend le contre-pied des principes du taylorisme : l'heure n'est plus à la parcellisation du travail ni à la multiplication des strates hiérarchiques créant un effet "silo" au sein d'une entreprise, mais au contraire à la transversalité des compétences et au "management horizontal" (= le manager est moins un supérieur hiérarchique qu'un coach ou mentor, il guide ou accompagne plus qu'il ne contrôle).

Matrice PDCA ou roue de Deming : La matrice PDCA (initiales de "plan, do, check, act" ou "planifier, faire, vérifier, agir") est un outil permettant de représenter les différentes étapes à réaliser dans un processus d'amélioration de la qualité. Il est à noter que la démarche d'amélioration préconisée par la méthode PDCA est une démarche continue.

La matrice PDCA : pour un process d'amélioration continue

Matrice ou 5 forces de Porter : La matrice de Porter permet à une entreprise d'identifier et de quantifier les cinq forces principales exercées sur son marché, à savoir le pouvoir de négociation des clients, le pouvoir de négociation des fournisseurs, la menace de produits ou services de substitution (= produits différents de ceux de l'entreprise mais susceptibles d'être préférés par les clients), la menace de nouveaux entrants sur le marché et l'intensité de la concurrence. Cet outil, couramment utilisé dans le marketing stratégique, permet de procéder à une analyse concurrentielle du marché afin d'adapter la stratégie marketing de l'entreprise (voir exemple ci-dessous).

Matrice de Porter du marché du droit, du point de vue des avocats

Matrice SWOT : La matrice SWOT (initiales de "strenghts, weaknesses, opportunities, threatens" ou "forces, faiblesses, opportunités, menaces") est probablement l'outil d'analyse stratégique le plus connu. Celui-ci permet de synthétiser et de visualiser les forces et faiblesses d'une entreprise (note : facteurs internes) au regard des opportunités et menaces générées par son environnement (note : facteurs externes, souvent analysés au préalable au travers de la méthode PESTEL). Le SWOT comporte autant de grilles de lecture que de critères. Ainsi, l'analyse croisée des forces de l'entreprise et des opportunités offertes par son environnement permet à l'entreprise d'identifier des axes de développement à court ou à moyen terme. A contrario, l'analyse de ses faiblesses et des menaces du marché permet de mieux manager les risques. 

Matrice SWOT : point de vue d'un cabinet d'avocats en BtoB ayant procédé à sa transformation digitale (intégration des legaltech)

Stakeholders ou parties prenantes : les stakeholders sont les parties prenantes d'un projet ou d'un événement, c'est-à-dire l'ensemble des personnes physiques ou morales contribuant ou ayant contribué à la réalisation de ce projet ou de cet événement. Dans le cadre d'un projet de grande envergure, il est courant d'identifier les différentes parties prenantes et de mesurer leur influence potentielle au travers d'une carte heuristique (mind map) ou encore d'un graphique à bulles.

Le profil "informaticien" : le client "techos"

Ce client est généralement un technicien, et les "techos" de l'informatique ont un langage aussi obscur que les lignes de code que vous voyez sur leurs écrans. Si vous ne maîtrisez pas leur langage (et on ne parle pas là du C++), vos échanges vous sembleront moins intelligibles qu'une conversation en araméen !

API : Non, API n'est pas l'abréviation d'application ! Il s'agit d'un sigle signifiant "application programming interface", que l'on traduit par "interface de programmation applicative". Cette interface - qui prend en fait la forme de lignes de code - permet de connecter plusieurs logiciels (software) ou plusieurs applications afin d'échanger des données (data). Seul l'informaticien exploite directement l'API, l'utilisateur n'y a pas accès et n'a aucune visibilité dessus.

ATAWAD : Acronyme de "any time, anywhere, any device", traduit en français par l'expression "n'importe quand, n'importe où et sur n'importe quel terminal". Concept qualifiant la tendance qu'ont les clients à vouloir accéder à une information, à un bien ou à un service à tout moment, depuis n'importe quel endroit et à partir de n'importe quel appareil (mobile, tablette, TV etc).

Backlog : Une backlog est une liste répertoriant les fonctionnalités ou les tâches (absolument) nécessaires à la réalisation d'un projet.

Brique : Si un informaticien vous parle de brique, il vous parle peut-être de la maison qu'il est en train de faire construire... ou bien d'une composante interchangeable d'un programme, d'une application ou d'un logiciel (il est fort probable que la 2ème option soit la bonne !). En architecture (informatique), il est bon de subdiviser les programmes - au sens large - en plusieurs briques : cela permet d'identifier et de corriger plus facilement les bugs, ou encore de raccourcir les délais de production du programme. Dans le second cas, le programme créé est alors appelé "produit minimum viable" (ou "PMV") en raison du fait qu'il n'offre que le strict nécessaire en termes de fonctionnalités et de design (en attendant la livraison ultérieure des briques restantes).

Build et run : En informatique, le build correspond à la phase d'étude, de développement et de pilotage d'un projet. Le run désigne quant à lui la maintenance du produit une fois que celui-ci a été livré : exploitation, support et maintenance corrective.

Data et expressions dérivées : Comme nous l'avons mentionné dans la définition de l'API, la data désigne en fait les données. On parle de Big data (mégadonnées, en français) pour désigner un ensemble de données très volumineux, tellement volumineux qu'aucun outil classique de gestion de l'information ne peut véritablement le traiter (ce volume peut cependant être traité par l'intelligence artificielle). Afin d'exploiter ces quantités de données, les entreprises recherchent actuellement des data scientists et des data analysts : souvent des profils scientifiques reconvertis dans l'informatique, ces derniers analysent et exploitent ces données afin notamment de permettre à l'entreprise d'orienter sa stratégie. On parle enfin d'open data pour désigner une base de données libre d'accès, ouverte à tous sans restriction.

Device et expressions dérivées : un device est un terminal, c'est-à-dire un appareil à partir duquel un utilisateur (user) peut notamment naviguer sur internet. On parle de "multi-device" pour désigner le fait que les clients utilisent plusieurs appareils pour naviguer (ex : navigation sur PC chez soi, puis passage sur mobile à l'extérieur), et de stratégie "cross-device" pour désigner une méthode marketing permettant d'identifier le comportement d'un client sur tel ou tel device et de cibler ses pratiques marketing en conséquence.

ERP : Sigle signifiant "enterprise resource planning", parfois traduit par le terme "PGI" en français pour "progiciel de gestion intégré". Produits par des éditeurs comme SAP ou Oracle, les ERP sont au coeur des systèmes d'information : ce sont des logiciels professionnels permettant de gérer en temps réel l'ensemble des ressources d'une entreprise.

ESN : Une entreprise de services du numérique (ESN) est une société spécialisée dans le domaine des nouvelles technologies et l'informatique. Encore parfois appelées "SSII" pour "sociétés de services et d'ingénierie informatique", les ESN contribuent à la réalisation des projets de leurs clients par la mise à disposition de ressources compétentes dans le cadre des travaux à effectuer (profils techniques et/ou fonctionnels). Elles sont également spécialisées dans les prestations de conseil et de formation. Les ESN les plus connues sont Capgemini, Sopra Steria, Atos ou encore Accenture.

GED et GEIDE : La gestion électronique des documents (GED) et la gestion électronique de l'information et des documents de l'entreprise (GEIDE) sont deux notions renvoyant à la gestion informatisée des données - au sens large - d'une entreprise. Bien que deux termes soient employés, il s'agit en fait de synonymes : le terme GEIDE souligne simplement le caractère global de la gestion informatisée (= toutes les informations et non uniquement les documents) et traduit une volonté de "franciser" son homologue. Il est à noter qu'à l'acronyme GED semble aujourd'hui se substituer celui d'ECM pour "enterprise content management" (ou gestion du contenu de l'entreprise).

IA : sigle signifiant "intelligence artificielle". L'IA désigne un ensemble de techniques visant à permettre aux machines de simuler ou d'imiter l'intelligence. L'apprentissage automatique (machine learning) et son sous-ensemble, l'apprentissage profond (deep learning), constituent des technologies mises au service de l'IA et permettant à une machine "d'apprendre" notamment par des processus itératifs (répétition d'actions et correction automatique des erreurs au fil des itérations).

MEP : Acronyme de "mise en production". En informatique, la MEP correspond au moment où un programme est techniquement créé puis livré aux utilisateurs via leur SI. La livraison informatique du produit s'inscrit dans une phase dite de "déploiement" (= permet d'activer le produit livré pour que les utilisateurs puissent effectivement l'utiliser).

Méthodes agiles : Les méthodes agiles sont mises en oeuvre dans le cadre d'un cycle de fabrication ou de développement au sein duquel le client est placé au centre. Reposant sur des principes tels que l'itération, la collaboration, le feedback et la flexibilité des équipes, ces méthodes permettent d'accélérer le développement des programmes. L'une des particularités de ces méthodes consiste à livrer un produit minimum viable (ou "PMV"), c'est-à-dire un produit réunissant le strict nécessaire en termes de fonctionnalités et de design eu égard au besoin primaire du client : cette pratique permet de développer plus rapidement, les fonctionnalités complémentaires étant incrémentées au fil des livraisons successives. Les méthodes agiles les plus connues sont la méthode scrum, la méthode extreme programming (ou XP) ou encore la méthode DevOps.

Exemple type de process agile

Méthode DevOps : Issue des méthodes agiles, le DevOps est une méthode consistant à développer des produits, les tester, les livrer, les déployer, les exploiter et les maintenir en continu. Ainsi, toutes les phases de création d'un programme font l'objet d'un suivi (monitoring) permanent. Le DevOps repose sur des procédures d'automatisation et des cycles de développement courts (sprints) permettant d'optimiser la fréquence des livraisons et des déploiements.

MOE et MOA : Dans le domaine informatique, la maîtrise d'oeuvre (ou MOE) regroupe les informaticiens chargés de produire les programmes, logiciels ou applications commandés par le client final. Elle travaille en étroite collaboration avec la maîtrise d'ouvrage (ou MOA), laquelle définit le cahier des charges, planifie la livraison et assure le suivi des projets en relation avec le client final. Ainsi, la MOE intègre des profils techniques alors que la MOA est essentiellement composée de profils fonctionnels. Tout comme l'appellation "ingénieur d'affaires" venant parfois se substituer à celle de "commercial", les termes MOE et MOA sont issus du secteur du bâtiment : en principe, on ne les retrouve que dans ce secteur ainsi que dans le secteur informatique où ils sont normalisés.

OS : Sigle signifiant "operating system" ou "système d'exploitation" en français (ex : Windows, Mac OS, Linux etc). Le système d'exploitation est en quelque sorte le socle sur lequel sont installés les logiciels (= software), il permet de gérer les ressources de l'ordinateur (matériel = hardware) en fonction des demandes de l'utilisateur réalisées via des applications.

Product owner : Le product owner (ou PO) est un acteur à mi-chemin entre le chef de projet et le chef de produit, il porte la responsabilité du développement et de l'évolution d'un logiciel informatique ou d'une application. Cette fonction requiert des compétences techniques importantes mais aussi (et surtout) des compétences managériales. Il est aujourd'hui courant de retrouver des product owners dans les entreprises ayant opté pour les méthodes agiles, notamment pour la méthodologie scrum.

Release : Mise à jour, version révisée d'un logiciel (apport de correctifs). Une release est à distinguer du versioning, qui consiste à créer une nouvelle version d'un logiciel ou d'une application tout en conservant l'accessibilité aux versions précédentes.

Scrum master : Au sein d'une équipe projet, le scrum master est le garant du respect de la méthodologie scrum (= l'une des méthodes agiles, holistique et itérative). Contrairement au product owner, il n'a pas la casquette du manager mais plutôt celle d'un "coach" : le rôle essentiel qu'il occupe au sein de l'équipe se traduit par un accompagnement, la mise en oeuvre de soft skills.

SI : Sigle signifiant "système d'information", sans "s" à "information" s'il vous plaît ! Le SI désigne un ensemble structuré réunissant les ressources d'une organisation nécessaires à la collecte, au stockage, au traitement et à la transmission de l'information. Il s'agit d'une ressource stratégique pour une entreprise.

Transformation ou disruption digitale : La transformation digitale désigne l'intégration des outils du digital (ex : intelligence artificielle) dans le business model de l'entreprise, lequel est donc amené à évoluer. Ainsi, même si cela n'a rien de systématique, une transformation digitale est souvent accompagnée d'une transformation organisationnelle (et ce, d'autant plus que l'intégration de ces nouveaux outils nécessite une refonte des process et l'adoption de nouvelles méthodes). La disruption est un terme inspiré de l'anglais et utilisé pour désigner une véritable rupture avec le passé, aussi soudaine que profonde.

UX et UI : l'UI désigne l'interface utilisateur (user interface), c'est-à-dire le produit que vous exploitez en tant qu'utilisateur (comme une application mobile, par exemple). L'UX désigne quant à elle l'expérience utilisateur (user experience), un concept traduisant la satisfaction ou le plaisir de l'utilisateur lorsqu'il utilise l'interface : l'UX dépend de la qualité fonctionnelle de l'UI (remplit-elle sa fonction ?), mais aussi d'autres facteurs comme le design de l'interface ou encore son accessibilité.

Le profil "marketeur" : le stratège des ventes

Dans le (web)marketing, le jargon est assez similaire à celui utilisé dans le domaine informatique : très fourni, il est aussi quasi exclusivement inspiré de l'anglais. Focus sur quelques expressions devenues courantes.

Benchmarking : démarche consistant à étudier et à analyser les pratiques marketing employées par d'autres entreprises - concurrentes ou non - afin de répondre à une problématique donnée.

CRM : Sigle signifiant "customer relationship management", le CRM est un logiciel informatique permettant à une entreprise de gérer sa relation avec ses clients. En français, on parle de GRC pour "gestion de la relation client".

Inbound marketing : pratique consistant à générer et à mettre en ligne des contenus de nature professionnelle (comme des articles à visée informative, des infographies, des livres blancs etc), adaptés au public visé, afin d'inciter les prospects ou clients à entrer en relation avec l'entreprise puis à acheter. Très utilisé sur les réseaux sociaux, notamment sur Linkedin, l'inbound marketing repose sur une stratégie de contenu et sur un ciblage de la population que l'entreprise cherche à atteindre. L'inbound marketing regroupe ainsi 3 pratiques marketing : le content marketing ou marketing de contenu (mise à disposition de contenus de qualité et adaptés à la cible), le social media marketing ou marketing des réseaux sociaux (utilisation des réseaux sociaux comme canal) et le scoring (ciblage d'un prospect ou d'un client par l'affectation d'une note traduisant la probabilité que celui-ci réponde favorablement ou non à une sollicitation de l'entreprise).

Pure player : Se dit aujourd'hui d'une entreprise dont le seul canal de vente est internet. Lorsqu'une entreprise vend ses produits à la fois en ligne et dans des points de vente physiques, on parle alors de "clicks and mortar". Si l'entreprise vend ses produits exclusivement dans des points de vente physiques, on parle de "bricks and mortar".

Chez LegiStrat, nous espérons que cet article - loin de prétendre à l'exhaustivité - aidera les juristes à apporter un petit "plus" à leur relation client. Il est en effet important d'y intégrer, outre la qualité technique des travaux effectués, une dimension business qui ne pourra que rapprocher les juristes d'affaires de leurs clients !

Adrien VAGINAY  |  Droit et Stratégie des Entreprises